別再問獵頭要話術了！這些本事才是吃飯的根本
陳默|某獵頭公司合伙人
12年互聯(lián)網(wǎng)及科技行業(yè)人才尋訪經(jīng)驗
成功案例：為某獨角獸企業(yè)完成AI算法負責人招聘，推動核心產(chǎn)品落地
行業(yè)資質：高級人力資源管理師、國際高級獵頭顧問
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新人總追著要話術?！敖悖诒粍雍蜻x人咋開口？”“哥，談薪卡殼了救個場”，每次我都哭笑不得。真的，做獵頭這行，最沒用的就是所謂的萬能話術。
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上周帶個新人，給了他份候選人簡歷。互聯(lián)網(wǎng)公司的技術總監(jiān)，跳槽意向模糊。新人打了三通電話都聊死，回來跟我抱怨“他就說不想動，我沒詞兒了”。
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我拿過電話撥過去，沒說崗位先問他“去年你主導的那個系統(tǒng)升級，上線后運維成本降了多少？”他頓了一下，開始講技術細節(jié)。聊到一半我插了句“聽你說跨部門協(xié)調的時候挺費勁，是不是業(yè)務團隊總提臨時需求？”
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就這一句，他打開了話匣子。說公司流程亂，自己的方案總被改，干著沒成就感。我沒催他看機會，只說“我手上有家企業(yè)，CTO直接管業(yè)務，技術決策不用跟一堆人報備，你要是有興趣，我把他們的業(yè)務模式發(fā)你看看”。
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三天后他主動來問崗位詳情。新人追著問我“姐，你用的啥話術？”我指著他的筆記說“你只記了‘問離職意向’，沒拆他簡歷里的痛點，也沒聽出他話里的情緒——這不是話術的問題，是你沒把邏輯分析和共情用明白?！?/span>
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跟你說個真事兒，去年幫一家上市公司招市場VP。候選人都到談offer環(huán)節(jié)了，突然說要再想想。HR急得跳腳，讓我趕緊催。我沒催，跟候選人聊了半小時家常。他說老婆剛懷二胎，擔心新公司加班太多。
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我沒說“我們公司不加班”這種空話，而是把新公司VP的作息、彈性辦公政策擺出來，又補了句“我要是你，也得掂量掂量家庭和工作的平衡，這事兒急不得”。隔天他就簽了字，說“就沖你懂我這點，我信你們獵頭公司的判斷”。
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你肯定遇到過這種獵頭——上來就拋崗位，追問薪資預期，你說沒興趣，他立馬掛電話。這種獵頭，缺的不是話術模板，是最核心的那套本事。
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邏輯分析，是把候選人的簡歷拆碎了看。不是看他寫了“負責全國渠道”，是拆他那五年里，哪塊區(qū)域是他從零做起來的，業(yè)績增長到底靠產(chǎn)品還是資源。邏輯表達，是把企業(yè)的優(yōu)勢講清楚，別東一榔頭西一棒子，要讓候選人聽明白“這個機會能解決你的什么問題”。
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有效提問更關鍵。別問“你想找什么樣的工作”，要問“上份工作里，哪件事讓你覺得最有價值？”用心聽也不是當傳聲筒，是聽他說“公司發(fā)展慢”的時候，要聽出他其實是怕耽誤自己成長。
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共情更不是討好。候選人猶豫的時候，別逼他“這個機會真的好”，而是說“我理解你擔心的風險”——先站到他的位置上，他才會信你。
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還有商業(yè)本質和人類需求，這倆是藏在后面的底氣。你得知道企業(yè)靠什么賺錢，未來有沒有發(fā)展，才敢拍著胸脯推薦。你也得明白，沒人找工作只看錢，有的人要安全感，有的人要被認可，這些看不見的需求，才是打動他的關鍵。
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偏偏這些能力，沒法速成。我做獵頭十二年，現(xiàn)在睡前還會復盤當天的溝通——剛才是不是沒問到點子上？候選人那句猶豫，是不是我沒接?。?/span>
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所以企業(yè)找獵頭，別光問“多久能到人”，得看他會不會跟你聊業(yè)務，能不能說清你要的人到底是什么樣。職場人遇到獵頭，也別一上來就拒，那些能問到你心坎里的，才是真能幫你找到好機會的。
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這些能力，不是新人階段練一下就完了。是做五年、十年獵頭，都得天天磨的基本功。沒這些打底，再花里胡哨的話術，都是空架子。
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