獵頭拜訪(fǎng)客戶(hù)不是“走流程”？這3件事才是關(guān)鍵
上周三我去見(jiàn)客戶(hù)A，出發(fā)前團(tuán)隊(duì)里新來(lái)的小姑娘問(wèn)，是不是帶上候選人簡(jiǎn)歷，跟HR負(fù)責(zé)人碰個(gè)面就行。其實(shí)很多剛?cè)胄械墨C頭都有這種誤區(qū)，覺(jué)得拜訪(fǎng)客戶(hù)就是“賣(mài)資源”“混臉熟”，但真正能留住客戶(hù)的拜訪(fǎng)，藏著不少門(mén)道。
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我提前半小時(shí)到了客戶(hù)公司樓下，不是為了湊好感，是想在進(jìn)門(mén)前再順一遍準(zhǔn)備的資料?？蛻?hù)做智能制造，最近招技術(shù)總監(jiān)卡了兩個(gè)月，之前合作的獵頭公司推了八個(gè)候選人都沒(méi)成。我翻著行業(yè)報(bào)告，把客戶(hù)近三年的技術(shù)迭代、競(jìng)品團(tuán)隊(duì)架構(gòu)都再過(guò)了一遍——獵頭拜訪(fǎng)的首要準(zhǔn)備，從來(lái)不是帶多少簡(jiǎn)歷，而是把客戶(hù)的“痛點(diǎn)”摸透。
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見(jiàn)到HR李總，我沒(méi)先掏候選人資料，反而先問(wèn)她“最近面試的候選人里，最讓你可惜的是哪一個(gè)”。李總一開(kāi)口就停不下來(lái)，說(shuō)有個(gè)候選人技術(shù)過(guò)硬，但對(duì)產(chǎn)線(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解和公司不合拍。這就說(shuō)到了關(guān)鍵，很多獵頭只盯著崗位JD里的“學(xué)歷”“經(jīng)驗(yàn)”，卻忽略了客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的“隱性需求”。我接著跟她聊團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有成員的背景、老板對(duì)技術(shù)崗的期待，甚至提到他們?nèi)ツ暌M(jìn)的一條新生產(chǎn)線(xiàn)——這些信息不是憑空來(lái)的，是拜訪(fǎng)前三天跟客戶(hù)公司兩個(gè)老員工聊出來(lái)的。
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聊到最后，李總主動(dòng)問(wèn)起候選人情況，我才拿出三份簡(jiǎn)歷，每一份都標(biāo)注了“匹配點(diǎn)”：比如候選人參與過(guò)類(lèi)似規(guī)模的產(chǎn)線(xiàn)升級(jí)，跟客戶(hù)的技術(shù)方向完全契合；還有一位候選人的管理風(fēng)格，剛好能互補(bǔ)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的短板。獵頭不是“簡(jiǎn)歷搬運(yùn)工”，而是幫客戶(hù)在茫茫人海里精準(zhǔn)篩選的“翻譯官”，把客戶(hù)模糊的需求翻譯成具體的人才標(biāo)準(zhǔn)，這才是拜訪(fǎng)的核心價(jià)值。
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臨走時(shí)我跟李總說(shuō)，下周會(huì)帶一份詳細(xì)的人才地圖過(guò)來(lái)，不僅包括符合要求的候選人，還會(huì)分析這個(gè)崗位在行業(yè)里的薪資波動(dòng)、人才分布。很多獵頭拜訪(fǎng)結(jié)束就沒(méi)了下文，但靠譜的獵頭公司會(huì)把“跟進(jìn)”做在前面?？蛻?hù)需要的不是一次兩次的“偶遇”，而是能長(zhǎng)期解決招聘難題的伙伴。
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返程路上堵車(chē)，我在筆記上補(bǔ)了一句：明天跟團(tuán)隊(duì)分享這次拜訪(fǎng)的細(xì)節(jié)。其實(shí)獵頭拜訪(fǎng)客戶(hù)，從來(lái)不是單向的“推銷(xiāo)”，而是雙向的“對(duì)齊”——對(duì)齊需求、對(duì)齊期待、對(duì)齊后續(xù)動(dòng)作。那些覺(jué)得拜訪(fǎng)只是“走流程”的獵頭，永遠(yuǎn)抓不住客戶(hù)真正的需求；而能把每一次拜訪(fǎng)都做成“深度溝通”的獵頭公司，才能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。畢竟客戶(hù)要的不是候選人，是能幫他們解決問(wèn)題的靠譜伙伴。
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